"Project"

"Project"

Industry Focus Financing (IFF) Agha Surya Digantara Fleet Coordinator Area DKI December 17th 2013 Sejarah PT Astra Sedaya Finance (ACC) Dengan misi utama menunjang penjualan produk Astra dibidang otomotif untuk Itu Management Astra Sepakat untuk mendirikan lembaga pembiayaan yang diberi Nama PT Rahardja Sedaya pada tahun 1982. PT Rahardja Sedaya berdiri secara notariel hukum pada tanggal 15 Juli 1982 dan Mulai beroperasi dalam bidang consumer finance pada tahun 1983. Pada saat itu Konsumen cenderung membeli barang secara kredit, karena meningkatnya harga Barang-barang yang tidak seimbang dengan pendapatan dan penghasilan Masyarakat PT Rahardja Sedaya adalah salah Satu perusahaan pelopor di bidang consumer Finance. Dari tahun ke tahun semakin banyak perusahaan yang terjun di bidang kredit Kendraan bermotor. Pada tahun 1994, PT Rahrdja Sedaya berubah menjadi PT Astra Sedaya Finance (PT ASF). Pada tahun 1994 in pun diperkenalkannya ACC sebagai nama brand dari PT Astra Sedaya Finance ACC Busines Retail Division Retail

Light vehicle All brand : Toyota Daihatsu, mitsubishi, Honda etc Retail give 90% from all bussines acc, Fleet Division Commercial Trucking and rental All Brand : Hino, United Diesel, etc Heavy Equipment Limited brand: Komatsu, Caterpillar, Hitachi, Kobelco, Doosan

Fleet contribution 10% for bussines, but give contribution for profit 15% to ACC Struktur Organisasi Sales Admin (Rani & Rina) VOC -> CTQ DATA Sumber: Fleet Database SIPOC Diagram Marketing Aplikasi Masuk Supplie Input

r - Customer - Penawaran ACC - Dealer - Data-data dan - AO dokumentasi Customer - Penawaran Dealer - Payment History Process Output - Database Customer (untuk yang baru) - Aplikasi kredit (SCORE & Cost Sheet) - Dokumentasi customer - Nomer registrasi aplikasi kredit Customer - Customer - Dealer

- Admin Sales - Admin Risk & Uw - Credit Analyst SIPOC Diagram Marketing Penandatanganan Kontrak & Validasi Supplie Input r - Document - LOI Processor - Kontrak (including PO, BAST, SP Kurs, dsb) Process Output Customer

- Kontrak yang sudah ditandatangani (PO, BAST, SP Kurs, dsb) - LOI yang sudah ditandatangan - Tagihan Dealer (BAST Dealer, Invoice Asli (HE), Faktur Asli (Truck off road), Kwitansi DP, Kwitansi Pelunasan, SP Transfer, SP BPKB (TMV) - Dokumen Customer (Polis Asuransi (jika direct), Giro Angsuran, Giro / Bukti bayar 1st payment) Customer Dealer PIC Validasi Data Sumber: Fleet Database

Data Sumber: Fleet Database Data Sumber: Fleet Database Data Sektor mining masih mendominasi Sumber: Fleet Database Data Penjualan sebagian besar kepada Existing Customer HE masih menjadi tumpuan Sumber: Fleet Database

THE QUESTION IS ?? 1. Bagaimana cara fleet division untuk menghadapi kondisi market 2014 ini, solusi apakan yang dapat ditawarkan agar kelangsungan roda bisnis divisi fleet dapat terus berlangsung? 2. Bagaimana SWOT dari masing-masing lini bisnis dari masing-masing client ACC? 3. Diluar pembiayaan alat berat dan unit commercial, pembiayaan apa lagi yang dapat acc masuki agar dapat mempertahankan roda bisnisnya ? TERIMA KASIH FISH BONE DIAGRAM Material Metode Marketing kit tidak available Tidak ada pic promosi Rate ACC Fleet cukup tinggi Tidak ada budget promosi st of Fund tinggi Produk kurang kompetitif Belum ada metode

pemasaran yang fokus Basic terms & con yang ditawarkan sama pada non existing hanya fokus pada customer Yang ditawarkan kurang sesuai Kurang customer existing & dengan kebutuhan pasar inovasi referensi dealer Metode pemasaran kurang tepat Terms & Cond. Penjualan dealer untuk sektor Skill AO baru kurang Tidak adanya mining tahun 2013 menurun AO baru kurang media menguasai pasar Harga batubara informasi

tahun 2013 turun pasar & AO bekerja kurang semangat cukup banyak industri untuk AO Mekanisme Penjualan Sulit memperoleh perolehan kebanyakan incentive incentive terlalu berfokus pada ketat sektor mining Lingkungan Manusia U AF Achievement Fleet Nasional (YTD) Per. Oktober 2013

hanya 72.95% PARETO CHART Problem Utama 1) Yang ditawarkan kurang sesuai dengan kebutuhan pasar 2) Marketing Kit tidak available 3) Metode pemasaran kurang tepat 4) Skill AO Baru kurang 5) AO bekerja kurang semangat 6) Penjualan dealer untuk sektor mining menurun Sumber: Questionnaire Cum % 27.55 51.70 Problem Utama 100 Yang ditawarkan kurang sesuai dengan

kebutuhan pasar Root Cause: Kurang Inovasi terms & conditions Marketing Kit tidak available Root cause: Tidak ada budget promosi Metode pemasaran kurang tepat Root cause: Belum ada metode pemasaran yang fokus pada non existing customer 70.41 85.71 92.86 Alternatif Solusi Membuat inovasi terms & condition untuk sektor industri tertentu Menyusun marketing plan yang berfokus pada non existing customer Pengadaan budget promosi kemudian membuat Marketing Kit

Sektor Industri Sumber: Fleet Database SOLUTION PRIORITIZATION MATRIX Must Criteria Pengadaan budget promosi kemudian membuat Marketing Kit Menyusun marketing plan yang berfokus pada non existing customer Membuat inovasi terms & condition untuk sektor industri tertentu Dapat menjangkau market baru/ non existing

V V V Hasilnya dapat diukur secara langsung dan jelas X V V SOLUTION PRIORITIZATION MATRIX Kecepatan Performance Kecepatan Performance Kemudahan Implementasi 1/5 Biaya Implementasi

1 Kemudahan Implementasi Biaya Implementasi Total Baris NIlai Desimal Relatif 5 1 6 0.48 1/5 0.4

0.03 6 0.48 5 Total 12.4 Industry Focus Financing Bobot Want Criteria Menyusun marketing plan yang berfokus pada non existing customer Membuat inovasi terms & condition untuk sektor industri tertentu

Score Weight Score Score Weight Score Kecepatan Implementasi 0.48 3 1.44 9 4.32 Kemudahan performance 0.03

9 0.27 3 0.09 Biaya Implementasi 0.48 3 1.44 9 4.32 Total Score **Penjelasan detil ada di slide selanjutnya 3.15

8.73 Solusi yang dipilih Transportation TMV Sudah ada tim tersendiri yang fokus kesana ditambah implementasi Project CLR750 Sumber: BPS CONSTRUCTION Agriculture SOLUTION MATRIX Construction (Road) Agriculture (Palm) 2.21 %

2.7% Rp. 825.000.000.000,-* Rp. 337.500.000.000,-* Usia alat (rata-rata) 10 tahun 4 tahun ROI (rata-rata) 1-2 tahun 5-6 tahun Potensi Leasing > Bank Potensi Bank > Leasing Lebih mudah dikontrol; dengan memberikan tenor sesuai termin Lebih sulit untuk dikontrol

Indeks Pertumbuhan Peluang Investasi 2014 Peluang Investasi Resiko ACC incian terlampir CONSTRUCTION SALES BOOSTING GUIDANCE Privilages Balloon payment: rate balloon 25% /20% / 15% (tergantung unit risk) Term & Condition DP: 20% Effective Rate: Cost Of Fund + 3.8% (Desember 2013: 14,5%) Tenor: 1-2 tahun (sesuai jangka waktu pekerjaan) Unit Brand: Hino, Komatsu, Catterpillar, Kobelco (tipe terlampir) Lokasi: Pulau Jawa Jangka waktu: 1 bulan (Desember

2013) CONSTRUCTION SALES BOOSTING GUIDANCE DP Biaya investasi pada sektor ini rata-rata cukup rendah dibandingkan dengan sektor pertambangan dsb, hal ini dikarenakan pengadaan unit lebih sedikit dan biasa hanya dilakukan berdasarkan SPK Maka untuk sektor ini, rata-rata perusahaan bisa membayar DP min 20% (see bellow chart) 60% DP (%) Sumber: Fleet Database CONSTRUCTION SALES BOOSTING GUIDANCE Rate Selling Rate Fleet Sales Commercial Department bulan Desember2013: Cost Of Fund + Margin = 10.7%* + 3.8% = 14.5% Untuk kedepannya: Cost Of Fund + 3.8% Tenor Jangka waktu SPK di bidang ini cenderung singkat, rata-rata hanya 1-2 tahun saja, jadi untuk menimimalkan resiko ACC, tenor hanya 1-2 tahun

dan harus sesuai dengan jangka waktu pekerjaan Rate Balloon Di sektor ini, kebanyakan pelunasan diberikan oleh bowhier saat pekerjaan telah selesai, dengan mekanisme baloon payment pengusaha memiliki ruang untuk menunggu sehingga mereka dapat berinvestasi lebih banyak Dalam praktiknya, penentuan Rate Balloon disesuaikan dengan unit risk, sbb: Unit Risk Low Medium High Rate Baloon 25% 20% 15%

CONSTRUCTION SALES BOOSTING GUIDANCE Asuransi AAB Admin Rp. 1.000.000,Provisi 0.5% Lokasi unit Pulau Jawa, sesuai pareto data market Brand Hino Komatsu Caterpillar Kobelco Sakai (tipe unit ada di next slide) Sumber: Fleet Database CONSTRUCTION SALES BOOSTING GUIDANCE Tipe Unit: Caterpillar: BULLDOZER D6R HYD EXC 320 D

Hino: FM 260 JD Kobelco: HYD EXC SK 200-8 Komatsu: HYD EXC PC 200-8 BULDOZER D85ESS-2 BULDOZER D65 BULDOZER D68ESS Sakai VIBRO SV525TF *ada beberapa tipe unit yang nanti akan ditambahkan Sumber: Fleet Database CONSTRUCTION SALES BOOSTING GUIDANCE Kriteria Umum Customer

Industri: Konstruksi Coverage area: Pulau Jawa Existing customer ACC dalam kategori grading Satisfactory A-B untuk Customer kategori grading C dan dibawahnya & Brand New Customer harus menyertakan Buy Back Guarantee Letter yang ditandatangani Dealer yang bersangkutan Lama usaha dalam industri yang sama dengan alokasi penggunaan unit: minimal 2 tahun Perhitungan unit handling: unit dalam posisi pembiayaan Bank & Leasing maximum 50% dari total seluruh unit handling Kelengkapan data: Mutasi rekening dari pendapatan: minimal terdapat mutasi kredit Rp. 1,000,000,000 setiap bulan Minimum unit handling: 3 unit METODE PEMASARAN Penyebaran Brosur Via Fax, Pos, dibawa langsung oleh AO Sosialisasi Construction Sales Boosting Guidance Book Presentasi formal & informal PROJECT TIMELINE Kegiatan

September Oktober November Desember 2013 2013 2013 2013 Januari 2014 Project starting: Merumuskan masalah (fase Define) Mengumpulkan data & analisis (fase Measure & Analyze) Merumuskan Solusi (fase Improve & Control) Implementasi (Pilot Project) Evaluasi Pilot Test Description Success Criteria Test Team

Schedule Market Test Lauching paket ke Customer Meningkatnya penjualan sektor konstruksi sehingga target penjualan tahun 2013 tercapai 85% Sales DKI 1-31 Desember 2013 RINCIAN BIAYA Brosur Guidance Book Sosialisasi : Rp. 2.000.000,: Rp. 3.000.000,: Rp. 10.000.000,- + TOTAL: Rp. 15.000.000,-

BENEFITS Penambahan AF nasional sektor konstruksi di bulan Desember 2013 sebesar Rp. 100.000.000.000,-* Prospek customer per 16 Desember 2013: Customer Dealer Brand Unit Type New/ Used Thn. DP Rate Eff. Q.

Rate Baloon AF (IDR) Wan Artha Nata UT Komatsu D68ESS12 EO New 2013 20% 14.5% 1 20%

1,729,728,000 Sumber Rejeki Transjaya Titik Indah Permai UT Komatsu PC200-8 New 2013 20% 14.5% 1 20% 1,072,720,000

Daya Kobelco Kobelco SK200-8 New 2013 20% 14.5% 2 20% Wan Artha Nata Daya Kobelco Kobelco

SK200-8 New 2013 20% 14.5% 2 20% 1.958,880,000 Basuki Rahmanta Putra Trakindo Caterpillar D6R New

2013 20% 14.5% 1 20% 1,269,560,000 Wan Artha Nata Equipindo Perkasa Sakai SV525 TF New 2013

20% 14.5% 2 20% 741,312,000 Bangun Bumi Sejahtera Equipindo perkasa Sakai D6R New 2013 20%

14.5% 1 20% 741,312,000 ai optimis saat kondisi stabil dan terkendali TOTAL 1.958,880,000 9,472,392,000 CONTROL PICA AKTIVITAS Meeting rutin (1x setiap minggu) Tanggal: 6, 13, 20, dan 27 Desember 2013 Waktu: antara pk. 09.00-11.00 WIB Lokasi: HO ACC Lt. 7 Anggota: Fleet AO

Topik: Progress report PICA No Area/ . Finding Sejarah Finding Corrective Action 1. Pada tanggal 16 Desember 2013 diketahui kalau penambahan potensi AF dari sektor konstruksi hanya mencapai 9 M dimana seharusnya sudah mencapai paling tidak

50% dari target yaitu 50 M Fleet Sales Department Due Date Menganalisa 31 lebih lanjut Desembe prihal metode r 2013 marketing & menerapkanny a kembali pada waktu yang lebih tepat PIC Fleet AO

Recently Viewed Presentations